Comercial previsível: processo, não herói

Se você não sabe em que etapa cada lead está, você não tem comercial. Tem loteria.

Todo lead da loja passa pelas mesmas 5 etapas — e cada uma tem UMA definição objetiva (sem "acho que tá quente"):

1. 1Novo — chegou, ninguém falou com ele ainda. (Meta: sair daqui em 5 minutos.)
2. 2Em conversa — respondeu e há diálogo. (Meta: descobrir carro, forma de pagamento e prazo — as 3 perguntas que qualificam.)
3. 3Visita/test-drive agendado — tem DIA E HORA marcados. "Vou passar aí sábado" NÃO é agendado.
4. 4Proposta — número na mesa: carro, preço, troca avaliada, simulação de financiamento feita.
5. 5Fechado ou Perdido — e perdido SEMPRE com motivo registrado (preço? financiamento negado? comprou noutra? sumiu?).

Por que a definição rígida importa: quando "agendado" significa a mesma coisa pra todo vendedor, os números viram comparáveis — e o gargalo aparece. Loja que converte bem em conversa mas perde tudo em proposta tem problema de PREÇO ou avaliação de troca; loja que agenda pouco tem problema de QUALIFICAÇÃO. Sem etapas claras, tudo vira "o mês tá fraco".

No Motorize: o kanban do CRM já é esse funil — a disciplina é mover o card NA HORA e nunca deixar lead sem próximo passo (o filtro "sem próximo passo" mostra os esquecidos).

Funil não é burocracia de software. É o raio-X que mostra ONDE o mês está vazando — enquanto dá tempo de estancar.

Vendedor conta história. Número conta o que aconteceu. Gerente bom escuta os dois — e decide pelo número.

Do funil saem MUITOS números possíveis. Estes 4 bastam pra gerenciar uma revenda (todos no relatório do Motorize):

1. 1Tempo de 1ª resposta. O mais barato de melhorar e o de maior impacto: cada 10 minutos a mais de espera derruba conversão. Meta: mediana < 5 min no horário comercial. POR VENDEDOR.
2. 2Taxa lead → test-drive. Mede a QUALIFICAÇÃO (as 3 perguntas + convite concreto). Abaixo de 15%: o time está respondendo preço e esperando o cliente se convidar sozinho.
3. 3Taxa test-drive → venda. Mede test-drive + proposta + negociação. Referência saudável: 40–60%. Abaixo disso com test-drives acontecendo: problema de preço, troca ou fechamento (a trilha de fechamento resolve a parte técnica).
4. 4Motivos de perda do mês. O mais subestimado: 20 perdas por "financiamento negado" pedem parceiro de crédito pra score baixo; 15 por "preço" pedem revisão de precificação, não bronca no time.

O ritual: sexta, 15 minutos, os 4 números na tela, time junto. Sem culpados — com UMA ação por número fora da meta. Número que não gera ação é decoração.

Armadilha do gerente: gerenciar pelo faturamento. Faturamento é o resultado LÁ DE TRÁS — quando ele cai, o problema tem 45 dias. Os 4 números avisam HOJE.

80% das vendas precisam de 5+ contatos. 80% dos vendedores desistem no 2º. Faça a conta.

O lead que não respondeu não disse "não". Ele foi buscar o filho, o chefe chamou, o jogo começou. Quem volta no momento certo pega a venda que o concorrente apressado largou. Mas "voltar" não pode depender de memória de vendedor — tem que ser CADÊNCIA:

A régua da loja (o Motorize automatiza os primeiros passos e agenda o resto):

• Dia 0: respondeu? Ótimo. Não respondeu em 2h: segunda mensagem com CONTEÚDO novo (foto real, vídeo do carro) — não "e aí, viu?".
• Dia 1: áudio curto e pessoal: "Seu João, separei o Corolla aqui pro senhor, tá impecável — quer que eu grave um vídeo?"
• Dia 3: o gatilho honesto: "teve gente vendo ele ontem — te aviso se aparecer proposta, mas quis te dar a preferência".
• Dia 7: a saída elegante: "vou deixar você tranquilo — qualquer coisa é só chamar. Se preferir, te aviso quando chegar outro [modelo]". (E CADASTRA o interesse: quando chegar, o sistema avisa.)
• Depois: morreu? NÃO. Vira base — entra na régua de "chegou carro do perfil" e na recompra futura.

As 2 regras que salvam a cadência: cada contato leva algo NOVO (foto, vídeo, simulação, carro parecido) — cobrança sem novidade é spam; e TODA conversa termina com próximo passo combinado ("te ligo amanhã às 10h?").

Vendedor sem cadência vende pro lead fácil. Cadência vende pro lead que TODOS largaram — e desses ninguém está disputando.

Quem olha o pipeline no dia 25 reza. Quem olha no dia 10 age.

A reunião de pipeline é diferente da sexta dos números: números olham pra TRÁS (o que converteu); pipeline olha pra FRENTE (o que está vivo AGORA e o que falta pro mês fechar).

O roteiro (semanal, 20 min, com o funil aberto na tela):

1. 1A conta de chegada: meta 12 carros, fechados 4 → faltam 8. Com conversão de proposta de 50%, precisamos de 16 propostas vivas. Temos 9. A reunião inteira existe pra fechar esse buraco de 7.
2. 2Card por card das propostas: qual é o PRÓXIMO passo de cada uma, com dono e data. "Tô esperando ele responder" não é próximo passo — "ligo hoje 17h com a simulação nova" é.
3. 3Onde nascem as 7 que faltam: leads em conversa pra qualificar? Test-drives da semana? A base (recompra, busca salva)? Carro parado que precisa de preço novo pra gerar demanda? Cada fonte com responsável.
4. 4Uma promessa por vendedor: cada um sai com SEU número da semana ("2 test-drives e 1 proposta"). Promessa pública na segunda vira resultado na sexta.

O papel do gerente na reunião: perguntar, não discursar. "O que falta pra esse fechar?" repetido 9 vezes destrava mais venda que qualquer palestra motivacional.

Meta batida no dia 28 é sorte. Meta construída no dia 10 é método — e método repete.